人物简历

陈云峰：毕业于工业工程管理系,现任北京明天房地产开发有限公司发展中心总监,主管明天地产公司营销及土地储备工作,曾经是国美电器的核心人物,历任国美电器上海区、天津区总经理，香港开业副总指挥,是国美电器北京总部第一任营销总监和管理中心总经理。

涉足北京房地产市场,操盘销售明天地产开发的第一个项目国美第一城,创下了一年销售近33亿元人民币的营销纪录,一举夺得了2005年度京城房地产项目单盘销售冠军。第二个项目明天第一城于去年10月22日开盘销售,仅三个月时间,连开三期,共销售了2500多套,实现回款9亿多元,项目整盘销售率超过52%以上,再现了国美第一城的销售奇迹。

陈云峰语录

开发商除了在创造自己的经济效益方面有责任外,也应承担更多的社会责任,这是比较宏观的大道理。通俗地说,企业首先要保住自己的饭碗,提供切合市场的产品和价格,最大限度地降低开发风险,最大能力地提供社会就业岗位,这就是承担社会责任。

明天地产,一个由国美电器转行的开发商,在去年国家宏观调控、行业一片“萎缩”的状况下,一年内竟然同时运作了220万平方米的地产项目,取得了开发量150万平方米(国美第一城100万平方米、明天第一城50万平方米)、销售额达到41亿元人民币(国美第一城32亿、明天第一城9亿)的骄人成绩,在国美第一城一举夺得2005年京城单体项目销售冠军之后,“明天地产”也当之无愧地成为2005年度京城房地产行业成长最快的品牌企业。而作为项目的操盘手—北京明天房地产开发有限公司发展中心总监陈云峰感言：明天地产的成功在于把零售行业的经营机制带进房地产开发,以低价微利的营销策略满足大众消费需求,在带动项目迅速销售的同时,也迅速提升了明天地产在消费者心目中的品牌形象。他认为,房地产行业比零售行业更迫切需要一个消费者认可的大众品牌。

与国美电器品牌有效嫁接

“明天地产”正式在京城亮相是2005年8月29日,之前,在业界这是一个非常陌生的企业,消费者就更不知情了。但国美第一城项目,“圈”里面都知道是国美系企业开发的项目。业界传出担心的声音：一个从来没有做过房地产开发的外行企业,能开发好100万平方米这样的大项目吗?

陈云峰说,他在操盘开发国美第一城之前,“明天地产”的高层组织架构就已经成立了,明天地产的高层管理团队操盘开发国美第一城以后,董事长兼总经理张志铭即提出“要像卖电器一样卖国美第一城”的口号,一下子在消费者心目中就树立了国美第一城的品牌形象,使项目销售获得巨大成功。

在第二个项目明天第一城的操作中,也同样复制了国美第一城的操作模式,先是以“国美第一城的姊妹篇”打出明天第一城的品牌形象,接着又借势掀起了“自己的房价自己定”的全民活动,强化了“国美”和“明天”的低价理念以及品牌联系,使明天第一城成为了亚奥最被关注的楼盘,接着又以低于区域均价近千元的价格开盘,使明天第一城项目销售同样获得了巨大成功。

推低价速销市场策略

在操作“国美”和“明天”这两个项目之前,陈云峰是做国美电器销售,与地产一点没关系。据他讲,商品销售价格由灵活的一线销售员掌控市场机制,如果发现相同的商品在别家有更低的价格,销售员就必须把价格降下去,以打击竞争对手。基于这种成功的经营理念,国美第一城在朝青板块以低于区域均价1000多元的价格开盘,在中高价位为主导的朝青热点板块立即掀起了低价盘冲击波。使国美第一城一期开盘时,一下子就卖出1600多套房,当时现场聚集了几千个看房客户,有真正想购房的，也有受国美电器品牌吸引过来一探究竟的,同时还有许多业内同行。一期开盘仅四天,就销售了1060套,不到一个月全部售罄。

陈云峰坦陈,国美在起初定价时也曾有过疑虑,100万平方米的房子,如果每平方米少卖100元,最后就会少赚1个亿。但公司认为,高售价看似有很大的利润在纸上,实际上企业也承担着开发风险。所以公司要求销售严格执行国美电器经营思路,牢牢把握项目的高性价比。在青年路姚家园一带,以均价5100元/平方米的价格开盘,而当时附近的罗马嘉园,价格在7500元/平方米左右,星河湾更高达16000元/平方米。

明天第一城一入市即高调启动品牌价格策略,掀起了万人参与的“定价”活动,于2005年10月22日以5200元/平方米的均价开盘销售,而一河之隔的北苑近邻均价在7000/平方米以上,隔壁的顶秀清溪更高达7500元/平方米。

国美第一城住宅部分有近6000套房,分四期开盘销售,每期都有1000多套,基本都是以两个月一期的销售速度在放盘,截止到2005年年底,可售房源仅剩下100多套,销售率超过95%以上,累计销售额32亿多元,一举夺得了去年京城单体项目销售排行榜冠军。明天第一城开盘仅三个月时间,连开三期,共销售了2500多套,实现回款9亿多元,项目整盘销售率超过52%以上。

要保住员工的饭碗

陈云峰认为,一个负责任的好企业要想健康持续发展,最基本的思路首先要保住员工的饭碗,没有必要“高谈阔论”,企业品牌是企业行为自律的成果,而不是“飞机上弹钢琴”唱高调的产物。

去年随着政策调控力度的加大,由于开发土地的稀缺,房价也是一个劲地往上涨,曾有一些知名房地产商提出了“商品房只应为富人所有,穷人不该购买商品房”的言论,激起广泛反响,引发了新一轮关于房地产价格和开发商社会责任的辩论。

对此,陈云峰认为,其实,开发商除了在创造自己的经济效益方面有责任外,实际也应承担更多的社会责任,这是比较宏观的大道理。通俗地说,企业首先要保住自己的饭碗,提供切合市场的产品和价格,最大限度地降低开发风险,最大能力地提供社会就业岗位,这就是承担社会责任。国美第一城和明天第一城两个大盘的成功,正是基于这种经营思路。明天地产在成立之初就非常清楚企业的发展定位,“在京城建造老百姓买得起的好房子。”

陈云峰认为,其实北京市对房产的消费需求确实非常大,房地产开发企业生存空间很大,关键是要分析清楚这种需求的实质,提供能满足市场真实需求的产品,同时有效地控制开发利润,最大化地提高开发和销售的速度,形成可持续发展的良性循环。

陈云峰说,继“8·31”土地大限之后,到2005年3月份的“国八点”、四五月份的新旧“国八条”、6月份的正式调整住房转让营业税等一系列政策组合拳,其实政府也是为了要调整开发市场的产品结构,使楼市供需之间能形成良性的平衡发展态势,而不是要打压房地产业,而明天地产的市场定位正好迎合了政府倡导的产品结构调整的要求,使公司在2005年得到了长足发展。陈云峰认为,其实这一轮的宏观调控非常及时有效,很多在年初市场形势好时捂盘的开发商都感到追悔莫及。国美第一城、明天第一城以低价入市,虽然看似牺牲了一大笔利润,却赚回了销售速度,完成了公司原始积累和战略部署,同时规避了市场风险。

让客户和企业无障碍沟通

陈云峰毫不讳言,他是从零售行业出来的,非常了解客户消费心理,其实中国老百姓的消费观念太单纯、太好说话了,就是要明明白白的消费!只要企业不欺骗他们,对他们提出的感到疑惑的问题,开发商能给出合理明确解释和方案,就已经很满足了。就这么简单的道理,好多项目不明白,以至于把小事情捂成大乱子。

陈云峰说,让客户与我们形成随时随地的无障碍沟通,是企业的传统。明天地产公司网站以及每个项目网站,绝不是行业跟风的摆设,而是与客户沟通交流的重要平台,每一个项目的网站论坛都有专人负责维护和监控,每天对客户论坛发帖都要打印报部门经理审查,遇到有问题的帖子要立即上报总部营销管理部和董事长。

有两个较典型的例子：一是国美第一城三期户型全面瘦身的事情,二是明天第一城紧急召开第一次现场客户座谈会。国美第一城一期、二期销售一直非常火爆,可当时有客户在网站论坛发帖,说产品户型偏大,一、二、三居配比也不太合理,购买总价较高。总经理了解情况后,毅然放弃花了600万元设计出来的三期产品,重新花钱调整规划设计,使三期产品全面瘦身,并且取消了三居室,使先前很多买不起房子的客户都有能力买上了国美第一城的房子,受到业主的一致赞誉。

明天第一城项目由于是冬季施工,还有先期规划搞错了11万伏和22万伏两条高压线的位置,很多客户在网站上发帖反映问题,总经理了解情况后,立即批示在24小时内要组织召开公司所有高层领导参加的现场办公会,与业主代表直接对话,现场解决问题。对由于公司过失业主提出的退房要求,一律无条件在30分钟内办理,对客户疑问,一律由公司归口领导亲自解答。结果,业主们非常满意明天第一城解决问题的诚信态度,座谈会没有一个客户退房,而且还带动了项目的二期销售。

陈云峰介绍,由于诚信经营的负责任态度,在公司所开发项目被广大消费者认可的同时,董事长兼总经理张志铭也被“中国消费者协会”、“中国房地产业协会”联合提名为2005年度推动中国商品房市场诚信建设的典型人物代表。

把大众品牌成功转型

明天地产自2005年8月29日正式亮相,至今不到半年的时间,通过国美第一城和明天第一城这两个大盘项目的成功运作,不但确立了在京城地产江湖中的品牌地位,同时在京城老百姓的心目中也成功地将“国美电器”的低价概念,转移到明天地产开发的房地产项目上。正如业内人士说的那样,“只要是明天地产涉入的区域,该区域房价肯定会受到大的震荡。”陈云峰说,明天地产2005年最成功之处在于,成功地把电器零售行业的经营思路嫁接到房地产开发经营中来,用铁的销售数字说明,任何一种消费行业的发展都不能脱离市场和大众接受能力,其实京城老百姓的住房消费市场更需要大众品牌。

据陈云峰介绍,目前,公司两个项目的销售回款已经超过41亿元,国美第一城住宅部分基本售罄,10万平方米的商业项目也已启动销售大幕,明天第一城三个月住宅销售已经过半,四期水岸公寓也将于2月18日正式认购,预计到今年5月份住宅销售基本结束,9.2万平方米的商业项目明天商业中心,也将于3月份启动销售。